De seguro este concepto ya se hace cada vez más común y en B2B se está introduciendo con gran fuerza, pero a qué realmente se refiere y cuales son los retornos que podemos esperar de esta nueva estrategia digital.

A modo muy simple el Inbound Marketing es una estrategia digital que busca a través de diferentes canales de acción empujar Leads de Negocios a un Funnel de Ventas y con ello poder rentabilizar nuestras campañas.

El Inbound Marketing une diferentes técnicas, como el uso de contenido, los avisos gráficos, campañas SEM, mail marketing, automatización, remarketing, etc.. y la efectividad de cada canal va dependiendo de los productos que se venden.

Ahora en B2B si bien esta técnica es de muy alto valor, no hay que olvidar que los ciclos de compras de los diferentes productos o servicios son distintos y en la mayoría de los casos no son tan transaccionales.

La gran pregunta es ¿el Inbound Marketing aplica para solamente los productos B2B más transaccionales?

Según la experiencia, los productos B2B más transaccionales, como equipos industriales, servicios técnicos suelen tener un mayor ROI y sobre todo retornos mucho más rápidos. En cambio grandes proyectos, integraciones, ingeniería y otros servicios con mayor grados de consultoría no se ven tan rápido los retornos.

Para esos productos quizás el Inbound Marketing no es la mejor solución, ya que se debe potenciar más la Reputación Corporativa y trabajar más aspectos relacionales. Lo que no implica que si establecer una estrategia de Inbound Marketing puede dar resultados exitosos, pero siempre cuando se tenga claro que los objetivos para esos casos no son la generación de Leads sino la Reputación de Marca y Relacionamiento con los potenciales compradores.

Para más información hablemos.

En el negocio B2B, ganar participación de mercado es una tarea que requiere de una mirada estratégica que va más allá del mismo producto o servicio, sino que muchas veces se trata de entender de qué forma lo que ofrecemos se transforma en una ventaja competitiva para el negocio de nuestro cliente y cómo gracias a esa ventaja, éste logra incrementar sus propias ventas.

En otras palabras, el cliente busca un socio estratégico que le aporte valor a su negocio y no un simple proveedor. Ante esa mirada, lograr un correcto entendimiento del negocio de nuestros clientes pasa a ser un activo fundamental para saber cómo innovar en nuestra oferta y así transformarse3 en el Aliado que le ayudará a conseguir sus metas. 

De ahí surge una pregunta: ¿Cómo Estudiar el mercado de nuestro cliente y alinearlo a lo que ofrecemos?

 Parece sencillo, pero esto requiere de un trabajo sistemático y con una gran asertividad para por un lado entender el modelo de negocio de la empresa, cuales son las tendencias del mercado en el que tu cliente participa, los cambios tecnológicos y sociales que lo afectan, así como la forma en la que él trata de diferenciarse de sus competidores, tanto a nivel de producto como a nivel de marca y comunicación.

En estos tiempos del Big Data y donde una gran masa de información está disponible en la red, se debe tener en cuenta las herramientas tecnológicas que permiten resumir ese mar de conocimiento en algo tangible y desarrollar de manera creativa respuestas y estrategias.

Por ejemplo, hoy la automatización y digitalización de tareas en diferentes industrias nos permiten ser más eficientes y proteger a las personas de trabajar en condiciones complejas y ambientes poco seguros, pero también dan un claro impulso hacia qué dirección los proveedores de equipamiento deben moverse. La industria 4.0 es una realidad y los desarrolladores de equipos e instrumentos no pueden estar ajenos a esa realidad y sus clientes no sólo esperan que sus equipos se conecten y recopilen datos, sino que también se integren con plataformas cuyos datos ya aporten valor más allá para sus negocios. 

Desde el punto de visita de Marketing B2B, lograr un completo Entendimiento de los Clientes es un punto estratégico que no sólo ayuda a construir el mensaje de una marca, sino también en la innovación y desarrollo de nuevas soluciones, por lo que es importante desarrollar estrategias permanentes de Business Intelligence en las empresas y en especial en aquellas que le venden a otras empresas (b2B) ya que el Valor Agregado que se le puede ofrecer a un cliente es la clave de una relación a largo plazo y un crecimiento sustentable.

En BP ofrecemos una completa solución de Business Intelligence que se adapta a los requerimientos de cada empresa y les permite anticipar sus acciones y volverlas mas efectivas.

Para nadie es un secreto que hoy Google Ads es una de las herramientas más poderosas en generación de leads para todo tipo de negocios, y para el B2B también es una fuente importante de leads, sobre todo cuando se trata de un negocio del tipo transaccional.

Pero sin embargo hay una gran diferencia entre el manejo de una marca B2B con una marca de productos de consumo masivo y no hay que pasar por alto esos detalles.

Una marca B2B busca llegar a un público de manera distinta, de forma racional y obviamente eso lo convierte en algo muy distinto.

A favor por lo general las campañas de B2B son mucho menos costosas que las de productos masivos como Restaurant o Venta de electrónica de consumo, obviamente porque la cantidad de búsquedas son menores, y la cantidad de oferentes también lo es. 

Otra cosa que juega a favor de tener un costo por click bastante más bajo, es que las palabras suelen ser mucho más específicas.

Ahora en lo que se refiere a la construcción de los avisos para Google Ads, el B2B se trata de forma distinta, resaltando por un lado los atributos de la marca, y luego con un enganche hacia la empresa, o sea son menos publicitarios, más serios y buscan despertar la confianza en quien los pincha. Para ello es de suma importancia que lo que se comunica en el aviso sea coherente con la página en donde estos aterrizan.

Finalmente, qué pasa en B2B con las demás herramientas que trae Google Ads, como la Red de display o el Remarketing. Según mi experiencia la Red de display sirve bastante para el branding de la marca, ahora dependiendo el negocio es difícil encontrar los medios adecuados, incluso en varios casos no existen, por lo que es difícil aplicarlos.

Ahora en cuanto al Remarketing, en ciertos negocios es una buena herramienta, en especial en aquellos relacionados con la tecnología e innovación, pero en otros más técnicos es muy difícil obtener resultados positivos.

Por último, en B2B las conversiones si se miden de forma muy distinta, ya que en B2B no suelen ser tan directas o a corto plazo, entonces lo que se mide más en la captación de leads, o incluso el alcance de branding.

El negocio B2B tiene un ciclo más largo, y también requiere de una interacción mayor por parte de venta y eso lo hace totalmente distinto. 

Ahí la recomendación es trabajar con empresas con experiencia real en mercados B2B y revisar bien los costos a invertir, ya que lo importante es lograr resultados no siempre estar primeros en google de manera ciega.

Si buscas ayuda con tus campañas de Google Ads, visítanos en www.bpglobalgroup.com somos especialistas en trabajar con empresas que le venden a otras empresas.

Uno de los factores claves para escoger a una agencia de comunicación y marketing es sin duda la especialización, ya que tus aliados conozcan el mercado en el que desenvuelves es fundamental para el resultado de tus estrategias.

De la misma manera que cuando se buscan colaboradores dentro de las empresas, la experiencia en terrenos comunes es un factor muy importante, este lo es al momento de contratar agencias que trabajarán tu marca o comunicación estratégica.

La diversidad de mercados y audiencias representan un gran desafío para las agencias, las que deben entender a cada uno de sus clientes y más aún a los nichos en donde estos van dirigidos para poder comunicar de forma adecuada los valores de su marca.

Al contar con partners que sepan de su negocio, no sólo estará adquiriendo el conocimiento y expertise en una materia determinada, sino también una experiencia con otras marcas que han llegado a los mismos públicos.

Entender la forma en la que se debe comunicar las ideas y conceptos es clave para que el mensaje llegue a la audiencia adecuada.

En BP nos hemos especializado en atender a los sectores de minería, energía, industria y construcción ya que todos ellos tienen algunos denominadores comunes los que nos permiten ahorrar trabajo en cuanto a entendimiento de la audiencia final y también recuperar experiencias exitosas de una marca hacia otra.”

En esa misma línea BP ha desarrollado distintas estrategias para aumentar su conocimiento en mercados específicos y posicionarse en estos como la agencia líder.

Ya no es un secreto que la externalización de procesos que no son el centro del negocio de una empresa es una tendencia que ha demostrado su alto grado de eficiencia, pero a pesar de ello, algunas insisten en interiorizar ciertos departamentos pensando que están generando ahorros, cuando la verdad esa estrategia genera un costo sustancialmente mayor.

Cuando una empresa decide crear su propio departamento de Marketing, a veces piensa que en el camino del reclutamiento se encontrará con ese Superman capaz de realizar todas las tareas de un área bastante compleja, y que además tendrá todas las competencias estratégicas y operativas para realizarlas de forma eficiente.

Lamentablemente para ellos ese Súper héroe es muy difícil de conseguir y lo más seguro que será muy costoso para la empresa.

Un área de Marketing requiere de un equipo multidiciplinario que incluya diferentes profesionales, por un lado un Director de Marketing quien sea el artífice de la Estrategia, pero también de personas a cargo del desarrollo de contenido, creatividades, productores gráficos, webmaster, community manager, analistas, productores de eventos, etc.. o sea un equipo de profesionales muy diferentes pero que se complementan entre si.

Por esa razón la externalización en agencias de comunicación sigue siendo el camino más eficiente, sin contar las vacaciones, seguros sociales, y tiempo de formación que requiere cada profesional.

Tal vez el mayor costo que deberán enfrentar las empresas que intenten seguir esta tendencia, sea el tiempo que lleva formar un profesional para que ejecute solo una parte de estas actividades, y además que de seguro que cuando este profesional esté formado, se irá de la empresa ya que sentirá que su valor a crecido.

Ahora si dejamos de lado la sensación de que tener su propio departamento de Marketing es menos costoso que una agencia, la otra razón para llevar a cabo esa práctica sería, que la empresa siente que la agencia no entiende su negocio, para eso se debe buscar al partner adecuado y validar su experiencia en el nicho específico.

Hoy es el último día de Exponor 2019, concluyendo así una de las ferias más grandes del año con foco en la industria y también uno de los ítems presupuestario mas fuerte de varias empresas del sector.  

Por esa razón dejo aquí algunas reflexiones y consejos basados en mi experiencia como consultor en Marketing Industrial con más de 15 años de experiencia.

La primera gran interrogante es ¿Cómo evaluar tu participación?

La Gerencia luego de realizar un gasto como el que representa una feria de esta magnitud, seguramente te pedirá que elabores un informe indicando si la campaña fue exitosa o no. Aquí algunos Tips de cómo medir de forma empírica el retorno.

–      Presencia de marca derivada de la feria

La idea es que puedas respaldar cuál ha sido el impacto de tu marca sólo por el hecho de haber participado más allá de los resultados de negocios, sino esencialmente como Branding. Para ello te servirá hacer una recopilación de todas las publicaciones, sean digitales o impresas, sean periodísticas o promocionales y si es digital indicar los resultados de cobertura.

Con esto podrás indicar si la feria fue exitosa o no en términos de proyección de marca. Hoy las Redes Sociales te permiten hacer un buen trabajo previo de difusión y obviamente durante el mismo evento.

Si puedes generar contenido durante la feria, habrás aprovechado mejor la inversión.

 –      Desarrollo de Leads de Negocios

Otro de los aspectos importantes a considerar es la generación de Leads de Negocios. Aunque este punto en términos operativo le pertenece a Ventas, el área de Marketing debe asegurar que se desarrolle una buena captación para justificar la participación en la feria.

Obviamente contar con mecanismos de captación de datos de quienes visiten el stand es importante, pero la Feria no sólo es un Stand, sino que se requiere de explorar más allá con el fin de recoger esos datos tan importantes para el retorno de la inversión.

Desarrollar después una base de datos de los contactos, indicando claramente cual es el potencial de negocios de cada uno, permite ayudar en el seguimiento. Ahora en un informe preliminar sólo se podrá hablar de cantidad y segmentación de los contactos captados, no de negocios cerrados, ya que eso requiere de tiempo y estos dependen mucho de los ciclos comerciales de cada producto y servicio.

 –      Actividades paralelas derivadas de la feria.

Otro de los puntos a considerar es si la feria ha servido para el desarrollo de alguna actividad paralela o posterior, como algún seminario, congreso o evento de relacionamiento, incluso alguna actividad como creación de testimoniales o similar.

Ese tipo de acción también le aportan mayor valor a la participación en una feria, ya que se aprovecha del flujo de personas que la visitan para usar esos contactos en otra acción más dirigida.

 Ahora lo más importante es sin duda la Estrategia con la cual se define participar o no a una feria y si esta no está clara, obviamente se vera esta inversión como un gran gasto. Por último, según mi visión he visto empresas embarcar gran parte de su presupuesto de Marketing en estar presentes en una feria, y lo más terrible sin ninguna estrategia detrás, lo que los deja en mal pie en términos de posicionamiento y difusión en general.

Mi visión es que una empresa que no tiene resueltos sus temas de Imagen Corporativo y Comunicación sólo ira a producir un gran gasto en este tipo de eventos.