De seguro este concepto ya se hace cada vez más común y en B2B se está introduciendo con gran fuerza, pero a qué realmente se refiere y cuales son los retornos que podemos esperar de esta nueva estrategia digital.

A modo muy simple el Inbound Marketing es una estrategia digital que busca a través de diferentes canales de acción empujar Leads de Negocios a un Funnel de Ventas y con ello poder rentabilizar nuestras campañas.

El Inbound Marketing une diferentes técnicas, como el uso de contenido, los avisos gráficos, campañas SEM, mail marketing, automatización, remarketing, etc.. y la efectividad de cada canal va dependiendo de los productos que se venden.

Ahora en B2B si bien esta técnica es de muy alto valor, no hay que olvidar que los ciclos de compras de los diferentes productos o servicios son distintos y en la mayoría de los casos no son tan transaccionales.

La gran pregunta es ¿el Inbound Marketing aplica para solamente los productos B2B más transaccionales?

Según la experiencia, los productos B2B más transaccionales, como equipos industriales, servicios técnicos suelen tener un mayor ROI y sobre todo retornos mucho más rápidos. En cambio grandes proyectos, integraciones, ingeniería y otros servicios con mayor grados de consultoría no se ven tan rápido los retornos.

Para esos productos quizás el Inbound Marketing no es la mejor solución, ya que se debe potenciar más la Reputación Corporativa y trabajar más aspectos relacionales. Lo que no implica que si establecer una estrategia de Inbound Marketing puede dar resultados exitosos, pero siempre cuando se tenga claro que los objetivos para esos casos no son la generación de Leads sino la Reputación de Marca y Relacionamiento con los potenciales compradores.

Para más información hablemos.

En el negocio B2B, ganar participación de mercado es una tarea que requiere de una mirada estratégica que va más allá del mismo producto o servicio, sino que muchas veces se trata de entender de qué forma lo que ofrecemos se transforma en una ventaja competitiva para el negocio de nuestro cliente y cómo gracias a esa ventaja, éste logra incrementar sus propias ventas.

En otras palabras, el cliente busca un socio estratégico que le aporte valor a su negocio y no un simple proveedor. Ante esa mirada, lograr un correcto entendimiento del negocio de nuestros clientes pasa a ser un activo fundamental para saber cómo innovar en nuestra oferta y así transformarse3 en el Aliado que le ayudará a conseguir sus metas. 

De ahí surge una pregunta: ¿Cómo Estudiar el mercado de nuestro cliente y alinearlo a lo que ofrecemos?

 Parece sencillo, pero esto requiere de un trabajo sistemático y con una gran asertividad para por un lado entender el modelo de negocio de la empresa, cuales son las tendencias del mercado en el que tu cliente participa, los cambios tecnológicos y sociales que lo afectan, así como la forma en la que él trata de diferenciarse de sus competidores, tanto a nivel de producto como a nivel de marca y comunicación.

En estos tiempos del Big Data y donde una gran masa de información está disponible en la red, se debe tener en cuenta las herramientas tecnológicas que permiten resumir ese mar de conocimiento en algo tangible y desarrollar de manera creativa respuestas y estrategias.

Por ejemplo, hoy la automatización y digitalización de tareas en diferentes industrias nos permiten ser más eficientes y proteger a las personas de trabajar en condiciones complejas y ambientes poco seguros, pero también dan un claro impulso hacia qué dirección los proveedores de equipamiento deben moverse. La industria 4.0 es una realidad y los desarrolladores de equipos e instrumentos no pueden estar ajenos a esa realidad y sus clientes no sólo esperan que sus equipos se conecten y recopilen datos, sino que también se integren con plataformas cuyos datos ya aporten valor más allá para sus negocios. 

Desde el punto de visita de Marketing B2B, lograr un completo Entendimiento de los Clientes es un punto estratégico que no sólo ayuda a construir el mensaje de una marca, sino también en la innovación y desarrollo de nuevas soluciones, por lo que es importante desarrollar estrategias permanentes de Business Intelligence en las empresas y en especial en aquellas que le venden a otras empresas (b2B) ya que el Valor Agregado que se le puede ofrecer a un cliente es la clave de una relación a largo plazo y un crecimiento sustentable.

En BP ofrecemos una completa solución de Business Intelligence que se adapta a los requerimientos de cada empresa y les permite anticipar sus acciones y volverlas mas efectivas.

Para nadie es un secreto que hoy Google Ads es una de las herramientas más poderosas en generación de leads para todo tipo de negocios, y para el B2B también es una fuente importante de leads, sobre todo cuando se trata de un negocio del tipo transaccional.

Pero sin embargo hay una gran diferencia entre el manejo de una marca B2B con una marca de productos de consumo masivo y no hay que pasar por alto esos detalles.

Una marca B2B busca llegar a un público de manera distinta, de forma racional y obviamente eso lo convierte en algo muy distinto.

A favor por lo general las campañas de B2B son mucho menos costosas que las de productos masivos como Restaurant o Venta de electrónica de consumo, obviamente porque la cantidad de búsquedas son menores, y la cantidad de oferentes también lo es. 

Otra cosa que juega a favor de tener un costo por click bastante más bajo, es que las palabras suelen ser mucho más específicas.

Ahora en lo que se refiere a la construcción de los avisos para Google Ads, el B2B se trata de forma distinta, resaltando por un lado los atributos de la marca, y luego con un enganche hacia la empresa, o sea son menos publicitarios, más serios y buscan despertar la confianza en quien los pincha. Para ello es de suma importancia que lo que se comunica en el aviso sea coherente con la página en donde estos aterrizan.

Finalmente, qué pasa en B2B con las demás herramientas que trae Google Ads, como la Red de display o el Remarketing. Según mi experiencia la Red de display sirve bastante para el branding de la marca, ahora dependiendo el negocio es difícil encontrar los medios adecuados, incluso en varios casos no existen, por lo que es difícil aplicarlos.

Ahora en cuanto al Remarketing, en ciertos negocios es una buena herramienta, en especial en aquellos relacionados con la tecnología e innovación, pero en otros más técnicos es muy difícil obtener resultados positivos.

Por último, en B2B las conversiones si se miden de forma muy distinta, ya que en B2B no suelen ser tan directas o a corto plazo, entonces lo que se mide más en la captación de leads, o incluso el alcance de branding.

El negocio B2B tiene un ciclo más largo, y también requiere de una interacción mayor por parte de venta y eso lo hace totalmente distinto. 

Ahí la recomendación es trabajar con empresas con experiencia real en mercados B2B y revisar bien los costos a invertir, ya que lo importante es lograr resultados no siempre estar primeros en google de manera ciega.

Si buscas ayuda con tus campañas de Google Ads, visítanos en www.bpglobalgroup.com somos especialistas en trabajar con empresas que le venden a otras empresas.